湘潭天易农商银行：点面结合直击拓户难题

主动借助外力，银政联动

易俗河城区范围不大，但竞争异常激烈，辖内服务网点的银行便有17家，在金融服务整体下沉的大趋势下，如何将“进攻”和“防守”有机结合？如何保证已走访的商户不被其他银行“乘虚而入”？如何有效解决门难进、脸难看问题？成为城区支行亟待解决的难点。为此，营业部采用“曲线走访”的方式，提前与各社区进行沟通、汇报。征得同意后，以社区名义制作“社区金融服务牌”，利用人熟地熟的优势，请社区工作人员牵线搭桥，沿街逐户进店张贴，以此来解决门难进的“进攻”问题；由于商户数量庞大，在实际的走访过程中容易出现已走访的商户被其他银行“乘虚而入”的情况，为此，在做好日常回访的基础上将“社区金融服务牌”张贴到沿街每个商户的店内显眼位置，抢占“战略高地”。对已走访有金融需求的客户，可以直接联系到金融村官，达到“逆走访”的防守效果。截至目前，营业部共计走访沿街商户1100余户，张贴金融服务牌750余张，商户授信达6235万元，用信达2642万元。

利用先动优势，集中夜访

紧盯两个产业园区（联海商贸城、佳海产业园）。针对园区优质客户群体，集中进行专项调研和摸底，通过前期对接开发商、物业，对园区内的客户群体制定走访营销专项方案。如利用联海商贸城与该行独家合作优势，进行集中攻坚走访，在一周内基本完成联海商贸城在开业前的商户全覆盖走访，同时对正在装修、准备入驻的商家提前做了摸底。在联海商贸城开业当天，营业部全程参与活动，现场有效获得签约商户25户并成功办理便民卡。同时由物业团队带领我们进行集中夜访，用最小的时间成本走访更多的商户。特别是对园区存量按揭客户，加强二次营销和跟进力度，扩大市场份额，增加客户黏性，截至9月末累计向两大园区企业、商户发放便民卡87张。

挖掘存量客户，二次营销

城区金融行业竞争十分激烈，存贷款客户的抢夺战日趋白热化。“拓新”成本远高于“维存”，营业部主动瞄准与该行有过来往但因各种原因终止业务的老客户，深度挖潜存量客户“金矿”，对贷款合同到期的客户，通过电话回访、上门再访，实现二次营销。一方面实现目标客户的精准营销，切实增强客户黏性；另一方面力争借助现有存量客户的资源开发新的市场空间和客户群体，以老客户带动新客户。至9月末，营业部在存量客户中发放便民卡185张，授信1782.4万元，用信542.41万元。

一直以来，湘潭天易农商银行营业部立足新发展阶段，深耕城区市场，持续开展增户拓面行动，切实做好普惠金融，不断推动农商银行行稳致远。截至9月末，营业部各项存款余额14.54亿元，较年初增加1.27亿元；各项贷款余额53.56亿元，较年初净增6.02亿元。（黄功哲）